Как рассчитать воронку продаж в Google Adwords

Как вы помните, в предыдущей статье я описывал, как на основе полугодичного плана можно составить маркетинговую воронку. Сейчас я расскажу, как её рассчитать. Возможно этот материал покажется слишком простым и  многие скажут, что для этого есть CRM системы, но все же я опишу принцип расчета воронки.

Возьмем тот же пример, который был в статье Стратегия Рекламной Кампании - Запоминаем Раз И Навсегда. Из анализа финансовой стратегии мы, мы определяли точку А и точку Б (40 000) на 6 месяц и в первый месяц закладывали нулевую рентабельность (если мы новички). Вся ситуация рассматривалась в вакууме.

В первый месяц мы двигаемся снизу вверх, так как мы можем лишь приблизительно можем оценивать показатели конверсий. 

Прибыль без учета расходов на рекламу / Маржу = Выручка

12 000 / 25% = 48 000 гривен

Выручка / Средний чек = Количество клиентов

48 000 / 10 000 = 5 (округлим до 5 клиентов)

Кол-во клиентов / Конверсию из обращений в клиентов = Количество заявок

5 / 40% = 13

Количество заявок / Конверсию сайта = Количество кликов

13 / 5% = 260 

Количество кликов * Стоимость клика = Прибыль

260 * 46 = 11960 округлим до 12 000 

Далее, во втором месяце, мы уже знаем показатели конверсий и знаем, как снижать цену клика. Допустим, конверсию сайта мы увеличить пока не можем, колл-центр работает так, что больше 40% из обращений в клиентов выжать тоже не могут. Тогда остается снижать стоимость клика. К примеру, мы знаем как снизить стоимость клика на 15%, тогда показатели воронки продаж во втором месяце будут выглядеть вот так:

Теперь воронку продаж мы считаем уже исходя из рекламного бюджета, а не из прибыли, как в первом месяце

Количество кликов / Стоимость клика = Количество кликов 

12 000 / 39 = 308

Количество кликов * Конверсия сайта = Количество заявок

308 * 5% = 15 

Количество заявок * Конверсию из обращений в клиентов = Количество клиентов

15 * 40 = 6

Количество клиентов * Средний чек = Выручка

6 * 10 000 = 60 000

Выручку * Маржу = Прибыль без учета расходов на рекламу (Чистая прибыль)

60 000 * 25% = 15 000

Третий, четвертый, пятый и шестой месяца можно сделать по аналогии второго месяца.

Теперь мы знаем как рассчитать воронку продаж в Google Adwords, ну или другими словами, научились декомпозировать финансовую цель на микропоказатели.

Спасибо за внимание.